Equinox Consulting

Amélioration de la performance commerciale des réseaux bancaires

L’efficacité commerciale est l’élément clé du développement du PNB et de la relation client des établissements financiers

La performance commerciale est un enjeu majeur des secteurs bancaire et financier et l’élément essentiel de la rentabilité des établissements. Elle permet la mise en place d’une relation de confiance durable avec vos clients.

L’expertise « amélioration de la performance commerciale » est animée par des consultants de la practice Banque de détail et services financiers spécialisés qui développent des méthodes permettant d’accroître la rentabilité des organisations. Loin de se contenter de méthodes standards qui vaudraient universellement, cette équipe est attentive aux spécificités de chaque client et veille à lui proposer des solutions qui lui correspondent étroitement. Plusieurs grandes banques de détail nous ont déjà fait confiance sur ces problématiques.

Les enjeux de l’expertise « amélioration de la performance commerciale » au sein des établissements financiers sont multiples :

  • Concilier la maximisation du PNB et la satisfaction des clients
  • Optimiser le pilotage de la performance du réseau commercial
  • Définir un mix performant entre les différents canaux de distribution
  • Créer une gamme de produits et de services attractive

Pour relever de tels défis, l’expertise « amélioration de la performance commerciale » met en place des solutions spécifiques telles que :

  • La mise en place d’une segmentation commerciale qui réponde aux besoins de vos clients et au PNB qu’ils génèrent
  • L’optimisation de la gestion de la relation client par la définition d’un mode de relation commerciale adapté à la valeur du client (intensité de la relation, profil du conseiller, modalité de gestion des portefeuilles et articulation avec les outils de CRM…)
  • Le développement d’un programme de conquête et de fidélisation des clients
  • L’élaboration d’un système de pilotage adapté aux profils des commerciaux (définition des indicateurs à utiliser, du mix du système de reconnaissance…)
  • L’aide au développement des meilleures pratiques du réseau (identifier les meilleurs pratiques, les formaliser et les déployer…)
  • La définition d’un parcours client qui s’appuie sur un modèle de distribution centré sur le client pour passer du « contact subi » au « contact choisi » et favoriser le canal de distribution le plus adapté en fonction du type de transaction et de client

 Exemples d’interventions

Amélioration de la performance commerciale du réseau d’un grand groupe bancaire mutualiste grâce au partage des pratiques commerciales et managériales des meilleures agences.

Résultats :

  • Diffusion d’un panorama de bonnes pratiques
  • Progression des résultats commerciaux des agences en bas de classement

 Optimisation du processus de prise de rendez-vous pour un établissement bancaire français.

Résultats :

  • Partage d’un état des lieux
  • Présentation d’un processus cible et déploiement

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